從追風口的AI崇拜到接地氣的AI落地，AI語音機器人作為最早商業應用的場景之一，已進入“商業落地”兌現期的大考。

　　“從趨勢來看，智能語音是一個爆發式成長的市場，未來的客服、運營中心一定成為企業數據化管理、辦公自動化的入口。”百可錄創始人兼CEO張曉地樂觀表示。大勢之下，各路英雄紛紛拍馬而來，既有互聯網巨頭，也有傳統系統商，以及年輕創業者，一時間龍爭虎斗，各顯神通。

　　語音機器人需求點？

　　“凡戰者，以正合，以奇勝”。

　　從語音機器人公司各自的招數看，大體來說分為三路：或系統集成，專注客服單一領域;或全產業鏈涉足，從CRM到電話呼叫全面接觸;或在客服周邊領域，因為賽道擁擠而另辟細分市場。

　　從行業大熱大家蜂擁而至的2018，到大把人出局的2019，這就是行業現狀：看似朝陽產業市場盛況空前，奈何圍觀群眾魚貫入局竟發現淘金扯淡花錢后散場。

　　浮躁褪去，活下來的企業都在摸索中明確：只有真實得到價值，企業才愿意付錢。張曉地認為，“一定看到商業落地最佳路徑，然后從服務入手，做精細化工作。這個行業看似門檻不高，可真做起來發現：是一份唯有細致、耐心、投入才能做好的事業。”如果簡單到只要做個產品賣給對方就好，那還停留在ToB最初階段。

　　最早做ToB系統的一個老板表示，“當初和’銷售易’一起起步，可做著做著發現，運營里各家不同要求瑣碎繁多，系統改了又改，還是不夠好用，都是一錘子買賣，做了不到2年也就作罷。”

　　現在語音機器人好像又陷入之前的模式：反正產品賣給你，好不好用隨天意，我只管收統一服務費。為了收更多的錢又誕生了從1個到N個的產品進行交叉銷售、向上銷售，這種商業邏輯看似不錯，只要一個產品入了門，之后還有N個產品可以繼續銷售，貫穿整個產業鏈。細想之下，這是否站在了客戶角度考慮呢?

　　語音機器人的需求點到底是什么？

　　一位客服主管說，買之前說得花好稻好，買回來發現一堆稻草，很難用，著急上火半天也解決不了問題。誰還敢繼續用?

　　站在企業主的角度出發，吐槽仍然集中在：產品購買后不好用，沒人能用好機器人，買后實際價值低，看不到效果，語音識別功能差，“智能”變“智障”，語音交互欠準確、欠自然。

　　守正出奇排兵布陣

　　既然已知企業對語音機器人的需求“要素”，就要從掐住脖子的“關卡”入手。商業作戰地圖顯示，不同位置的企業，有不同的生死線;謀不同的位置，要有對應的資源配置和作戰姿勢，突圍者，守正出奇。百可錄對付這個“老大難”問題，參考了美國的SaaS服務發展軌跡，設計出符合市場需求的商業模式。

　　賣服務，而非產品。對于機器人而言，所謂的深度學習，需要大量數據學習和校正，看似很簡單的對話，每個字都是千錘百煉。這工作直接丟給買方，他們必須先儲備兩個專職機訓師才行。所以百可錄提供全程的機器人訓練與優化服務，讓機器人越來越聰明、好用。

　　“市場難點這么明顯，難道只有百可錄看見？”

　　看到的人多，挺身而出的少。因為運營服務投入人力大，而市場上的價格競爭激烈，低廉到根本覆蓋不住成本，怎么能持續做好服務。大家往往先著急掙一筆機器人租賃費。

　　重銷售還是服務，信念決定了外在行為。

　　張曉地在硅谷做了近30年的SaaS服務，按照他的深厚經驗，ToB服務就是口碑、精細管理、極致交付、價值效果的厚積薄發。前期是增長慢，可達到一定客戶基數時會迎來爆發式增長。“我看過很多公司都是這樣一步步走向成功，有了不可替代的價值，剛剛上市的ZOOM就是一個好例子，專注一個視頻會議場景，深度打磨，用最佳客戶體驗建立起護城河。”

　　因為見證過，所以相信、堅定行進……